艾莎維氏部落格

最懂得富豪，服務的客戶最基本資產要達15億加元（新台幣465億元）的保險天王布魯斯．伊瑟頓（Bruce Etherington）昨（26）日來台參與論壇時表示，金融海嘯後，客戶希望資產穩健成長，不要冒太大的風險，並且不想買不懂的東西，因此成功的保險業務員要將想銷售的商品「化繁為簡」。

全球有超過315萬保險業務員，其中獲得百萬圓桌會員的比重不到1%。獲得百萬圓桌會員（DRT）是很多保險員的最高榮譽，但MDRT之上，還有頂尖百萬圓桌會員（TOT，Top of table)，業績要達到MDRT的六倍以上 。

TOT成立34年，伊瑟頓有33年拿到TOT，因此有「保險天王」的美譽，只有資產15億加元以上的富豪，才能成為他的客戶。

伊瑟頓此行應商業周刊邀訪，來台向900名國內保險員傳授他成功的秘訣。他指出，很多人擔心見到有錢人，擔心被拒絕，事實上，要見一位富豪並建立關係很不容易，平均要花一至一年半才能成功，有時更要花費三至五年，他剛起步時也花了很久才做成第一筆生意。

透過客戶的介紹，伊瑟頓成為另一位富豪的保險員。他說，只要有見面機會，就會利用多年經驗，為客戶擬定想要的理財計畫；即使被拒絕，也不會灰心喪志，而會思考客戶「只是拒絕他的建議，不是拒絕他這個人」，再重新針對客戶的需求擬定新建議。

伊瑟頓另一個秘訣是他從心底「愛」他的客戶，為他客戶設身處地著想。伊瑟頓說，保險業就好像集中很多不同專長的醫生，像是電腦醫生、金融醫生、書籍醫生，這些專家要為客戶擬定值得信賴的計畫，正如病人看醫生時希望醫生仔細問診、對症下藥，病人才會產生信賴感、願意服用醫生開的藥。

【經濟日報╱記者李娟萍、黃國棟／台北報導】