艾莎維氏部落格

利用高獨特性的電視保險，打出一片天的東森保代，每年保費收入 快速成長。2004年成立時保費收入僅3億元，金融海嘯的2008年仍能 逆勢成長，達到13億元，2009年更成長到20億元，讓同業相當羨慕， 今年（2010年）也訂下力拚24億元以上的目標。

讓電視保險年年至少2成以上的成長率，幕後的推手，就是東森保 代的總經理張璨。從媒體記者出身的他，對市場觀察相當敏銳，投身 保代事業後，決意跟進日本、南韓的電視保險風潮，積極為台灣保險 事業，尋找前所未見的新通路。

張璨相當強調領先潮流的重要性，微型保單開始興起，東森保代在 更早之前，已推出類微型保單，找上大型壽險公司─富邦人壽、新光 人壽合作，連擁有關係企業富邦momo台的富邦人壽，都願意與電視保 險起家的東森保代，一起開發市場，實屬不易，也讓東森保代成為電 視保險代名詞之一。

據張璨的觀察，電視賣保險，不同於銀行保險、業務員通路，一大 特色就是民眾自主性非常高，因此說服力很重要，只要把一些「不願 與人接觸、躲避人情壓力的民眾」，引導至此領域，主動打電話進來 的詢問者，成功成交的比重高達3成以上。

加上具有保戶服務部門的資源在背後支持，諸多問題透過電話溝通 ，也可以迎刃而解。東森保代的滿意度高達95％，更有8成的客戶， 願意介紹其他客戶購買商品。

張璨帶領著團隊開疆闢土，找尋電視保險的新可能性，定期還會與 保險公司的高階主管，或精算師、產品設計人員，舉行腦力激盪會議 ，想出更多的服務性、可能性，希望能夠打造出獨特的保單。實際成 功的例子，包括引領了類微型保單、還本醫療險、還本意外險等保單 的熱賣風潮。

因為電視保單並非面對面與客戶接觸，讓張璨更強調服務的重要性 。例如之前經濟不景氣，出現部分保戶無法繳出保費，希望讓保單暫 時停效，張璨說，他要求設定固定的時間，如每1季，透過電話提醒 客戶，掌握2年復效期的機會，讓保障不中斷，這些細心的地方，都 讓客戶感到滿意。

張璨觀察到，客戶詢問的問題五花八門，因此特別設有保戶服務部 門30多人，當作後盾，要做到保戶任何問題，都能迎刃而解，這是決 勝的地方。

由於過去有過與保經保代業務員合作的經驗，張璨目前規畫的下一 步，是要讓東森保代今年內，正式跨足實體業務員體系。他說，將鎖 定各家的「頂尖業務員」挖角，初步將有100人左右的團隊，對於目 前已經掌握的14萬客戶名單，最為開發的基礎，構想是：「提供未來 可為全家量身訂作的服務」，並開展過去較難著力的理財型商品，藉 由「虛實整合」，未來保險市場仍大有可為，絕對沒有飽和的問題。

張璨認為，「制度、資訊、服務態度」，是台灣保險業的強項，也 是在台灣發展的決勝點，他將在此基礎上，持續找尋市場的新機會。

工商時報 記者孫彬訓／台北報導  ( 2010/01/10 09:00 時報資訊 )