艾莎維氏部落格

 

台灣金融業布局大陸市場，中國人壽選擇參股大陸保險公司，不同於其他壽險業設立大陸合資子公司。中壽董事長王銘陽表示，壽險業西進，有通路才能打贏這場戰爭，中壽的參股案比其他合資案更有成功的機會。
中壽在去年底宣布與中國建設銀行策略合作，共同投資太平洋安泰人壽（之後將更名為建信人壽），中壽將以人民幣3.79億元（約新台幣17.8億元）取得19.9%的股權，進軍大陸保險市場，這是兩岸首宗銀行保險跨業合作案，正由大陸保監會審查中，預計第二季可完成。
向來低調的王銘陽在這起交易案宣布之後，首度接受媒體專訪。以下是專訪紀要。
問：國內壽險西進，過去全都是設立合資壽險子公司，中壽選擇不一樣的路，原因是什麼？

答：中壽符合設立大陸合資子公司的條件已經很久了，在大陸辦事處已經成立六年，很多大陸公司來跟我談合作，但我總是自問，這些夥伴除了有資金之外還能為這公司帶來什麼助益？
記教訓／友邦熬20年 市占不到1%

外資保險公司在大陸，每家都做得很辛苦。友邦保險（AIA）是很大的保險集團，在大陸快20年，也是大陸最大的外資壽險公司，市占率只有0.73%，大陸當地的平安人壽保險，只比AIA早成立三年，市占率已經15%。
AIA是唯一100%外資保險公司，其他外資都是合資公司，持股最多50%，更是做不起來。為什麼？除了政府對當地企業比較好，外資保險的合資對象，多數不是金融業，也沒有強大的通路，且在經營管理上，文化差異很大。
這給我們很大的啟示，要在大陸做生意，本地人來run（運作）比外資自己run還好，因他們才知道當地的政經文化、人流、物流、金流及人脈，當本地公司比外資更好；如果再加上強而有力的通路，就是excellent（絕佳）。於是我們決定採用參股當地公司，取代設立自己的子公司。
問：為何有與建設銀行合作的機會？

答：前年大陸有個新政策，就是開放銀行可以投資保險公司，但僅開放四家試點銀行，建設銀行是其中之一。不過，當時聽說四家銀行都已經選定合作的保險公司。
當時我們只抱著一絲絲希望，透過財務顧問—野村證券幫忙牽線，我到北京拜會建設銀行董事長郭樹清，雙方談了一個半小時，事後他表明願意讓我們納入評估名單。
當時我還是覺得只是陪榜，畢竟與我們競爭的都是國際級大保險公司。不過。後來建行要求任何資料，我們都是第一個送達、資料也最完整。剛好富比士雜誌宣布亞洲最佳前50大企業，中壽是唯一獲選的金融業，我們趕緊把這份成績給建行看，加上國台辦很幫忙，在天時地利人和下，最後建行選擇了我們作為合作夥伴。
其中重要的關鍵是政府改善了兩岸氛圍，讓我們可以有更好的著力點來競爭，我真的衷心感激。這幾乎是一件不可能完成的任務，這個投資將中壽帶入一個全新的里程碑。
問：中壽僅持股20%，並無經營主導權，如何確保未來參股後能獲利？

談定位／ 當小老弟 支援專業技術

答：在法說會上，有投資者問了我這個相同的問題，我們只有一席董事、一席獨立董事的提名權及一席監事，不過，有另外投資者搶著替我們回答了，他說，「20% of something better than 50% of nothing」。我會把這20%的價值做到最大。
中壽在參股後，是「顧問」的性質。建行雖對壽險經營不熟，但他們對這個市場和通路是具有無比的爆發力，我們只需在專業上加以輔導、技術上給予支援，相信建行就可以很快的把這家公司經營的有聲有色，不要忘了建行的經營績效是全世界有目共睹的。
其他保險公司到大陸設立合資子公司，總會與合資對象有所摩擦。但我定位中壽是小老弟，對方是老大哥。我們搭著他的肩膀一起跑，完全尊重對方。
目前太平洋安泰人壽內勤有500多人，資產規模約人民幣40億元，但我相信在建行和中壽入主後，應很快可以從小公司變成大公司，明年底前，應該會有一些成績出來，讓人刮目相看。
問：下一步你想做什麼，是否還會繼續併購？

答：眼前下一步就是要把大陸的案子做得很成功。我相信，即使中壽僅持股建信人壽20%，但十年後的價值，不會比中壽本身的價值差。建行實在太大了，假以時日，持有建信人壽股份的價值甚至會超過中壽。
當然我們不能只靠大陸參股，中壽本身還是要成長、要繼續拓展通路，有好的併購標的都會去評估，但不會為了併購而併購，一定要有綜效才去做。
問：中壽最近請蔡依林成為代言人，是想呈現什麼企業形象？

答：中壽已有五年沒打廣告，因為先前業務員只有3,000多人。但在併購保誠人壽業務員通路後，業務員有上萬人，需要打廣告來幫助業務員行銷。
找蔡依林是因為她是很多人的偶像，而且她努力不懈的精神，和中壽精神一致。當初我們請第一線的業務員來投票，大家一面倒支持蔡依林來當代言人。

　中國人壽調整保單策略，未來將強攻unit-link投資型保單！已是國內分紅保單市占率第一名的中壽，在併購瑞泰人壽、保誠人壽業務員及相關資產後，未來將會主攻分紅保單及連結基金的投資型保單（unit-link），目前正在積極調整相關系統，要在投資型保單市場上重新出發。
　中壽去年在合併保誠人壽業務員及相關資產時，由資深副總蔡松青負責業務員通路，但最近則調整此一人事，由曾主管中壽業務通路的執行副總陳劍雄主管業務員通路，蔡松青則轉為負責行銷企劃、教育培訓及未來主攻unit-link投資型保單的戰略，中壽總經理郭瑜玲說：「蔡松青的階段性任務已完成！」
　中壽當初在併購瑞泰人壽即說明要投資型保單的平台，後來又併購unit-link主要供應者保誠人壽的業務員及相關資產，中壽即是要全力發展連結基金的投資型保單，中壽強調，不會推出連結連動債的投資型保單，未來還是會以基金為主力。
　在金融海嘯之後，投資型保單的買氣大受影響，再加上連動債保單一度停售，原本一年4,000多億元買氣的投資型保單，降到每月可能在100億元左右的新契約保費，壽險公司也表示，目前投資者買氣還未恢復。