台灣金融業布局大陸市場,中國人壽選擇參股大陸保險公司,不同於其他壽險業設立大陸合資子公司。中壽董事長王銘陽表示,壽險業西進,有通路才能打贏這場戰爭,中壽的參股案比其他合資案更有成功的機會。

中壽在去年底宣布與中國建設銀行策略合作,共同投資太平洋安泰人壽(之後將更名為建信人壽),中壽將以人民幣3.79億元(約新台幣17.8億元)取得19.9%的股權,進軍大陸保險市場,這是兩岸首宗銀行保險跨業合作案,正由大陸保監會審查中,預計第二季可完成。

向來低調的王銘陽在這起交易案宣布之後,首度接受媒體專訪。以下是專訪紀要。

問:國內壽險西進,過去全都是設立合資壽險子公司,中壽選擇不一樣的路,原因是什麼?

答:中壽符合設立大陸合資子公司的條件已經很久了,在大陸辦事處已經成立六年,很多大陸公司來跟我談合作,但我總是自問,這些夥伴除了有資金之外還能為這公司帶來什麼助益?

記教訓/友邦熬20年 市占不到1%

外資保險公司在大陸,每家都做得很辛苦。友邦保險(AIA)是很大的保險集團,在大陸快20年,也是大陸最大的外資壽險公司,市占率只有0.73%,大陸當地的平安人壽保險,只比AIA早成立三年,市占率已經15%。

AIA是唯一100%外資保險公司,其他外資都是合資公司,持股最多50%,更是做不起來。為什麼?除了政府對當地企業比較好,外資保險的合資對象,多數不是金融業,也沒有強大的通路,且在經營管理上,文化差異很大。

這給我們很大的啟示,要在大陸做生意,本地人來run(運作)比外資自己run還好,因他們才知道當地的政經文化、人流、物流、金流及人脈,當本地公司比外資更好;如果再加上強而有力的通路,就是excellent(絕佳)。於是我們決定採用參股當地公司,取代設立自己的子公司。

問:為何有與建設銀行合作的機會?

答:前年大陸有個新政策,就是開放銀行可以投資保險公司,但僅開放四家試點銀行,建設銀行是其中之一。不過,當時聽說四家銀行都已經選定合作的保險公司。

當時我們只抱著一絲絲希望,透過財務顧問—野村證券幫忙牽線,我到北京拜會建設銀行董事長郭樹清,雙方談了一個半小時,事後他表明願意讓我們納入評估名單。

當時我還是覺得只是陪榜,畢竟與我們競爭的都是國際級大保險公司。不過。後來建行要求任何資料,我們都是第一個送達、資料也最完整。剛好富比士雜誌宣布亞洲最佳前50大企業,中壽是唯一獲選的金融業,我們趕緊把這份成績給建行看,加上國台辦很幫忙,在天時地利人和下,最後建行選擇了我們作為合作夥伴。

其中重要的關鍵是政府改善了兩岸氛圍,讓我們可以有更好的著力點來競爭,我真的衷心感激。這幾乎是一件不可能完成的任務,這個投資將中壽帶入一個全新的里程碑。

問:中壽僅持股20%,並無經營主導權,如何確保未來參股後能獲利?

談定位/ 當小老弟 支援專業技術

答:在法說會上,有投資者問了我這個相同的問題,我們只有一席董事、一席獨立董事的提名權及一席監事,不過,有另外投資者搶著替我們回答了,他說,「20% of something better than 50% of nothing」。我會把這20%的價值做到最大。

中壽在參股後,是「顧問」的性質。建行雖對壽險經營不熟,但他們對這個市場和通路是具有無比的爆發力,我們只需在專業上加以輔導、技術上給予支援,相信建行就可以很快的把這家公司經營的有聲有色,不要忘了建行的經營績效是全世界有目共睹的。

其他保險公司到大陸設立合資子公司,總會與合資對象有所摩擦。但我定位中壽是小老弟,對方是老大哥。我們搭著他的肩膀一起跑,完全尊重對方。

目前太平洋安泰人壽內勤有500多人,資產規模約人民幣40億元,但我相信在建行和中壽入主後,應很快可以從小公司變成大公司,明年底前,應該會有一些成績出來,讓人刮目相看。

問:下一步你想做什麼,是否還會繼續併購?

答:眼前下一步就是要把大陸的案子做得很成功。我相信,即使中壽僅持股建信人壽20%,但十年後的價值,不會比中壽本身的價值差。建行實在太大了,假以時日,持有建信人壽股份的價值甚至會超過中壽。

當然我們不能只靠大陸參股,中壽本身還是要成長、要繼續拓展通路,有好的併購標的都會去評估,但不會為了併購而併購,一定要有綜效才去做。

問:中壽最近請蔡依林成為代言人,是想呈現什麼企業形象?

答:中壽已有五年沒打廣告,因為先前業務員只有3,000多人。但在併購保誠人壽業務員通路後,業務員有上萬人,需要打廣告來幫助業務員行銷。

找蔡依林是因為她是很多人的偶像,而且她努力不懈的精神,和中壽精神一致。當初我們請第一線的業務員來投票,大家一面倒支持蔡依林來當代言人。

【經濟日報╱記者蔡靜紋、李淑慧/台北報導】 2011.03.28 03:05 am

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