撰文 / 保險咖啡館-吳宜樺

 

客戶不買保險或投保後續期保費不繳的原因,常常是覺得保險沒有用。「保險沒有用」真是一句很棒的話,因為會這樣說的人一定是身體健康,一定家庭沒有變故。我的保險投保了將近三十年幾乎都沒有用,只有十多年前因為呼吸不順暢而動鼻中隔彎曲手術,領了保險公司幾萬元。花了幾十萬元只換到幾萬元,好像很不划算吧!但是我很慶幸我的保險沒有用。

 

會認為保險沒有用的人都是沒發生事故的人,發生事故的人會覺得保險有用,只懊惱沒有保險或保得太少,所以我有時接到客戶的電話是:「我媽媽最近發現有高血壓,還來得及投保嗎?......我最近覺得胸口好像長了硬硬的東西,癌症險還可以再增加嗎?」

我雖然覺得保險沒有用,我還是照繳保費,其實每年要繳幾萬元一去不回頭的保費(單指保障型保險,因為理財型的保險是儲蓄性質),常會有心疼的感覺,因為付了錢沒有用到,會想說是不是這張保單解約、那意外險不要、醫療險額度減低...這樣我可以每星期多吃一客牛排大餐、我可以每年多出國一次、我可以多買些衣服....但最後都下不了手,還是乖乖繼續繳,因為我知道,牛排我想吃隨時都有,少出國幾次不會怎麼樣,衣服已經多到穿不完。我若捨棄保險,把錢花在這些與所花的錢相等對價的物質上面,雖然換到對價的東西了,但等到我覺得保險有用的時候,再來想要花點少少的保費,然後就可以變成千倍萬倍的保障收益,那是不可能的事了。

保險跟其他的商品不一樣,保險一定要買在前面。它不像你煮菜缺鹽就去巷口7-11買一包,逛街看到包包很漂亮就買一個,你想要或你需要,只要你有足夠的錢,有人在賣,你就買得了,因為你是用錢買對等價值的東西,你的錢剛好買那個價值的東西。但是保險金和保費,不是對價的,你可能用一千元買到一百萬,如果每個人都是發現事故、發現保險有用才買保險,這樣誰賣得起保險?

保險還有一個跟其他商品不一樣的地方,保險是無形的。

小姐們在百貨公司週年慶時搶購保養品化妝品,永遠有人在美食餐廳門口排隊,你因為各種用途而覺得花一筆錢是有用的、甚至是超值的,但是你不會覺得保險有用,更不會覺得保險超值,因為你買了之後,你感受不到它,不像你買來IPHONE後拆開包裝就可以使用它,不像你刷卡買了機票就可以上飛機享受你的旅行。你買了保險後用到它的機會不大,你看不到它的用途,保險契約擺在抽屜裡,你可能還覺得很佔空間。

所以要告訴別人買保險很重要,是一件不容易的事情,因此有保險公司推出買意外險送玩偶,你買保險的原因是為了要得到玩偶。這是拿有形商品來包裹無形商品,而使你產生興趣進而購買的例子,但是你還是不會覺得保險有用。

保險業務員拿出自己或別人發生事故拿到保險金多有用的故事,讓你覺得自己也有可能會遇到同樣的事,來告訴你買了保險有用,或是你因為看到親人朋友發生事故沒有保險金而經濟拮据,因此你買了保險,你是因為「感覺」保險「有用」,實際上保險還是沒有用。

因為是無形商品,所以買保險一定不能用買有形商品的概念去買。其實保險是一種想像,是一種對生命的態度,是準備,是規劃,是評估。你規劃你希望的人生藍圖,你想像自己可能遇到的人生各種狀況,思考你和家人和所愛的人之間的關聯,然後把保險放進去,想像屆時是否能產生幫助,接下來你就開始評估,是不是很大的幫助,還是只有一點點幫助,選擇配置妥當後,你就買了保險,你開始安心的過你的人生,你或者如鷹展翅,你或者匍匐前進,這一路上你把保單放在抽屜裏,它可能一直沒有用,我也會為你祈禱你的保險就是一直沒有用,若真的有一天你用到了,也沒有關係,因為你想過了,你知道這就是人生,而且你可以微笑。

 

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